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『领航计划』集训营丨乘风破浪万里航

"世界上最快乐的事,莫过于为理想而奋斗!"

2019年8月1日-5日,『领航计划』集训营在重庆汇家开展,

特邀武汉汇家总经理邵斌授课,汇家领航人及销售总监共19位参训学员参与其中,

围绕营销策略方案设计,结合模拟实战演练,干货满满。Let‘s go,梦想就此扬帆起航~


小啊小二郎啊,背着书包上学堂,
不怕太阳晒,  也不怕那风雨狂…”
脑海里回荡着童年的记忆,
坐在我的专属位置上,
仿佛自己回到学生生涯,
默默地打开《集训营安排表》~~
哇,要开始了~~ 


从陌生到熟悉,游戏【知否知否】来搞定,玩耍中我们彼此间快速熟悉,建立个人自信。

作为“精灵鬼”的我立刻精神抖擞,起初的陌生感顿时一扫而去。

这就是邵总?帅气又充满智慧, 整堂课,身边的小伙伴和我完全不敢有丝毫的走神,

因为对于营销策略基础近乎于0的我们,享受着新知带来的冲击,只恨做笔记的手速赶不上大脑运转的速度~


数据分析-观其势,知其型,得其法
先说说项目数据分析的维度,本项目情况数据、周边参考项目数据、甲方提供资料数据,围绕一看二问三访谈,


明确营销工作的本质是发现需求+匹配需求,需求原因的核心是购买动机(意愿)+购买力(能力)。




据分析-形成需求+紧扣需求
再说说数据分析的本质,直接一点就是深度剖析购买动机,


购买动机的核心影响因素是可替代商品的重合度、商品的紧缺程度、支付该商品所付出的代价,


邵总所说的车位购买需求数据分析是根据市场环境、产品环境及客户环境中的可替代产品、供求关系及停车使用支付成本的方面进行分析。


策略制定-目标客户群体定位项目营销策略


 有了上面的课程分析,我们发现客户购买能力三大核心影响因素是价格承受能力、客户支付能力、可替代产品溢价能力,

重点围绕营销六大原则进行设定:互惠原则、社会认同感原则、稀缺感原则、权威原则、对比原则、5W1H原则。

实际操作中,最难的是价格策略和项目推售货源策略,毫不夸张的说,这个阶段我们目不转睛,全力跟上了课程的节奏,

实打实的干货啊,各种实用的价格策略设计思路,还有以产品为导向推货和以客户为导向推货的策略,


简直不能再详细,这儿只能感叹一句,之前的自己太无知了啊~~
对了,还有各项营销策略六大原则的实操案例,学以致用,


理论+实践结合产生的策略才是经得起考验的知识,再根据营销方案,

制定项目工作计划表,在各阶段各节点进行即时监管,才能保证完全落地,perfect~~





时不我待,只争朝夕。当最后一缕阳光落下地平线后,学习检测如期而至。

根据案例,小组内热火朝天的讨论着如何制定价格策略?我们的目标客群是谁?

这是开放性的题目,没有标准答案,在反复的碰撞和验证后,我们拿出了自认为无解的方案......

一切的盲目自信在汇报后支离破碎,思考不全面、定价不准确、客群定位不精准。


小结:看看手表,现在已过九点,肚子已经咕咕叫了好几次。

第一天的学习在意犹未尽的分享与讨论中结束了,痛并快乐着,一切才刚刚开始,还有更多的挑战等着大家,期待更好的明天。

新的一天从《闻歌识曲》开始,音浪过后,回归正题,开启领航策划之旅。

上午,策划部的彭佳老师带来了营销策划活动,紧紧围绕5W1H制作活动方案,

结合实际案例,深入浅出讲解活动方案设计的技巧和要点。

详解朋友圈、公众号、业主群三大渠道运营技巧,快速搭建与客户沟通的平台,将个性化服务融入客户关系管理。



中午一眯眼,完全睁不开眼,全身动起来的《逢三抓手》让我们快速转换节奏,赶走了夏日带来的困倦。
整个下午都是实战案例分析,大脑疯狂运转,非典型项目如何制定适宜的营销策略?营销执行和保障如何做?


大家围着一张数据图全神贯注思考、分析,数据是不会骗人的,通过小小一张图去了解整个项目的实际情况,

寻找异常点,项目分析需严谨,车位图、业主结构、户型分布、过往销售情况、周边情况……一个都不能少。




意料之中的线下测试又来了,我随手抓抓了头发,总感觉自己的头发又掉了许多。

“只要你肯想,创意无处不在。 ”各小组在汇报时提出自己看法:线上线下相结合,分段铺盘把控;

到访有礼,提高客户满意度。画风突然一转,领航人王磊同学巧立心思,汇报以《一封家书》开头,娓娓道来,情怀满满,果然创意才是王道啊~~


各组轮番汇报完毕,邵总一一进行打分并点评,做活动的宗旨:花小钱办大事,承诺一定要兑现。

友情小提示哟,一定做好风险管控,提前沟通,做好报备,关注天气,路径到达,永远围绕5W1H!

小结:两天的室内学习结束了,大家终于可以松一口气了~~啥?周末想休假,no!

想法很丰满,现实很骨感,周末要做啥?提案~~提案~~提案~~在一声声提案的声音中,终于完全进入梦乡!


咯~咯~咯~,耳边环绕着虚空鸡鸣声,四位总监带队行动,

杨松林团队、周韬团队前往博雅东,杨立团队、张寅团队前往远洋城,

根据提前做好的分工和安排,现场踩盘去收集项目最真实数据。

一路上,我们走走看看,一边讨论一边记录,各团队有条不紊地踩盘,

与业主、中介、操盘经理进行有效沟通,花费了整整一个上午,终于完成了数据收集。


踩盘结束,我们马不停蹄返回公司,真真的大活儿来了,整理数据,分析项目问题,找到精准的客群定位,


讨论价格策略、推货策略,方案设计进入白热化阶段,大家分工协作,高效高质是基本要求。
我们渐入佳境,完全停不下来,一句废寝忘食毫不夸张,时而集中讨论,


时而分工设计,快速打开新思维,提出新idea,力图尽快完成提案。

小结:时间紧,任务重,仰望星空脚踏实地,凌晨的夜,公司的灯光如昼,

让我暂且忘记温暖的小床。我想问一句,你们见过凌晨2点的重庆吗?


如果见过,凌晨4点的重庆呢?争分夺秒开发方案,时间所剩无几,我们离成功越来越近......
粘床就睡,不知何时,灰蒙蒙的天好像随时会升起太阳,困~~~~~




最激动人心的时候到了,今天是最后一天,也是最期待的一天,今天我们进行方案汇报。
汇家集团CEO郑总、重庆汇家总经理刘总、武汉汇家总经理邵总、运营管理部张总组成了强大的评审团,


汇报+提问让大家忐忑的同时也有一份期待,我们的方案究竟如何呢?是否完整?是否可执行?想想就好兴奋啊,成果展示最美好~~



王晓莲、夏龙女、房婷婷、汪立分别进行汇报,两两PK,同一个项目,不一样的分析角度,

会有不同的方案,实战化分析,详细地讲解,完美地呈现自己小组的作品,谁会拔得头筹呢?


每一位伙伴汇报结束后,评审团会针对性提问,综合验证方案可执行性,不单单对方案进行充分点评,还分享了方案汇报的技巧。

想要谈下开发商,完善可执行的方案固然重要,精彩的演绎往往能取得奇效,毫不夸张的说,这是一场精彩的汇报+分享会,谁能想到,自始至终,干货不断~~


谋及下者无失策
举及众者无顿功
恭喜领航团队
周韬、黄豪、房婷婷、袁蕾、张洪玮



同舟共济扬帆起,乘风破浪万里航
恭喜所有伙伴全部结业


五天的集训营结束了,内心充满感激,感恩公司对我们领航人的大力培养!


感恩伙伴们对我的关照!感恩集团文化中心&重庆汇家的策划与组织,特别鸣谢武汉汇家的大力支持!
千言万语汇成一句话:感恩汇家



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